データを基盤に、“安心して任せられる営業”をつくる
― BPO × ｉタウンDBサーチが支える「説明できる」営業活動 ―
課題
売る前に、信頼をつくる
——高価格帯商材の営業設計
“成果だけでなく、進め方の安心感が問われる営業支援という課題”
株式会社MAYA STAFFING（マヤ スタッフィング）は、コールセンター運営を中心に、給付金・補助金事業の事務局運営など幅広いBPO業務を手がける人材サービス会社です。アウトソーシングを強みとし、企業や自治体の業務を現場から支えています。そのなかで担当している業務はフィールドサービス領域で、アリーナやスタジアムといったエンタメ施設で、法人向けの営業開拓からVIP対応・接遇を含む運営支援までを担っています。
今回の案件は、中部エリアのアリーナ施設における法人向け高価格帯商材（スイートルーム）の販売支援でした。スイートルームは高価格帯のサービスなので、購買意思決定者（代表者）にどう到達するかが鍵になります。
一方で、営業の進め方がそのままクライアント企業のブランド印象にもつながるため、成果だけでなく「安心して任せられる営業手法になっているか」が最初に問われます。
だからこそ本案件では、売り方を“先に設計する”こと自体が重要なテーマでした。
導入の背景
“説明できないリスト”が、現場の不安を生む
“リストの出所・妥当性を説明できないことで、運用コストとブランドリスクが積み上がる”
新規開拓を伴う営業支援では、リストがなければ動けない、というのが実情です。過去の案件でも外部で調達したリストを使ってアプローチする場面は少なくありませんでした。ただ、リストは使えば使うほど課題が見えてきます。企業データの情報が古くなればDM（ダイレクトメール）の不着が増え、架電時のコンタクト率は大幅に下がる、そもそものDM制作費用も無駄なコストになってしまいます。そうすると、現場のオペレーターも「このデータで電話して大丈夫なのか」と不安になり、動きが鈍ってしまいます。さらに、架電先から「なぜこの番号を知っているのか」と問われることも、一定の頻度で起こります。提案の場面でも同じです。
「そのリストはどこから来たものなのか」「なぜこの企業を対象にしているのか」。ここをきちんと説明できないと、クライアントはどうしても警戒しますし、後から確認が入ったり手戻りが発生します。特に高価格帯商材を扱う案件では、「怪しい営業は絶対にされたくない」という意識が強く、リストの扱い方そのものがブランドリスクにつながると感じていました。
本案件では、営業活動を始める前に、現場もクライアントも不安を持たずに進められる前提をどうつくるかを重視する必要がありました。
導入の決め手
“「安心して任せられる」データであること”
“件数や手軽さではなく、実行・提案の両面で説明が通るデータかどうか”
導入にあたって重視したのは、「そのデータで本当に安心して営業ができるかどうか」という点でした。データの出所が明確で、クライアントにも、実際にコールを行う電話営業担当者にもきちんと説明できること。これが、営業支援を成立させるための前提条件でした。
また、代表者名が入っていることも重要なポイントでした。意思決定者に対してアプローチをする上で、代表者名が欠けていたり、情報が古かったりすると、最初の入口でつまずいてしまいます。さらに今回は、代表者名宛にDM（ダイレクトメール）を送る前提だったこともあって、データの正確性は“あればいい”ではなく“必須条件”でした。
こうした条件を踏まえたときに重視したのは、「このデータなら、現場も迷わず使えて、クライアントにも胸を張って説明できるかどうか」という点でした。
そこで、実行と提案の両面で安心して使えるデータとして選択したのが、ｉタウンDBサーチでした。
活用方法
現場が迷わず動ける運用設計
“抽出したデータを、営業・DM・コールセンターでそのまま実行に使った活用方法”
ｉタウンDBサーチで検索・抽出したデータは精度が高く、営業・DM（ダイレクトメール）・コールセンターの各工程で、作り直すような手間をかけずに使うことができました。最初に業種・エリア・企業規模といった条件を整理し、営業対象を絞り込んだうえで、「誰にアプローチするのか」「なぜその企業なのか」を関係者間で共有しています。その認識がそろっていたことで、各工程をスムーズにつなぐことができました。
- ①営業リスト
- 根拠を共有したターゲット整理
高価格帯商材では、最初のターゲット設定を誤ると成果につながりません。そこで、過去の実績をもとに購買につながりやすい業種を軸にし、あわせて決裁者に届きやすい規模に条件を絞りました。母数の多さよりも、「なぜこの条件か」を説明できることを重視しています。
- ②DMリスト
- 代表者に違和感なく届くDM（ダイレクトメール）
抽出したリストをもとに、代表者名宛でDMを送付しました。高価格帯商材の場合、最初の接点で違和感を与えると、その後の会話につながりにくくなります。宛名や基本情報の精度を前提に、「きちんと届く」ことを意識して活用しました。
- ③コールセンターリスト
- 迷いを減らしたアウトバウンドコール
DM送付後は、コールセンターによるアウトバウンドを実施しました。ホームページURLが付いていたことで、オペレーターがその場で内容を確認しながら会話に入ることができ、迷いが生じにくかったと感じています。こうした状態をつくれたことが、運用面での安定につながりました。
こうした形で、営業からDM、コールセンターまでを一つの前提で設計し、現場が迷わず動ける状態を整えたことで、施策は実行段階でも大きな混乱なく進みました。
その結果、運用面での安定感だけでなく、数値としての成果やブランド面での安心感にも、明確な変化が表れています。
提案時のｉタウンDBサーチ活用
画面で示すことで、「任せられる」を可視化する
“母数感と条件根拠をその場で共有し、提案の納得度を高める”
提案段階では、相談の場で「ｉタウンDBサーチ」の検索画面を開き、その場で条件を入れて「だいたい何件あるか」などを示しています。言葉だけで説明するのではなく、母数感を含めて可視化することで、検討が具体化しやすくなります。さらに、企業規模や各種情報をその場で確認でき、ホームページにもすぐ遷移できるため、提案時に整理した内容を、そのまま実行に持ち込めた点も大きかったと感じています。運用上のメリットになりました。
導入効果
“信頼が積み上がると、数字もついてくる”
“現場の不安を減らし、品質安定と成果の両立を実現”
今回の取り組みでまず大きかったのは、現場の安定感です。リストの正確性に対する不安が少なく、架電前の確認や迷いがほとんど発生しなかったことで、現場は落ち着いて対応できていました。「このデータなら電話して大丈夫」という感覚が共有されていたことが、結果として品質のばらつきを抑える要因になったと感じています。
一部となりますが、「ｉタウンDBサーチ」を活用した結果はこのようになりました。
- DM送付数（2回目）：6,500通
- 返送数（不達）：63件（返送率 約1％）
- 受注件数：11件 ※10社で完売する設計だったため、想定どおり販売枠を充足
「ｉタウンDBサーチ」を活用し、ブランド面でも安心感がありました。高価格帯商材では慎重さが求められますが、今回は代表者名の誤りなどによるトラブルはなく、クレームを出さずに進めることができました。宛名違いや情報のズレといった小さな違和感が起きにくかった点は、最初の条件整理とデータ精度が効いた結果だと感じています。
また、DMの返送が増えると、印刷や郵送などの見えにくいコストが積み上がります。一般的に一定の返送が出る中で、今回は「圧倒的に少ない」水準で進められています。過去には5万通送って10〜15％の返送が段ボールで戻ってくる経験もあり、そうした“目に見えない損失”を抑える意味でも、データ精度の影響は小さくありません。今回はそうした無駄を抑えた形で進められた点も、大きな成果でした。
なお、取得率や受注率といった数字は、条件や進め方とセットで見ないと実態を誤解しやすいため、案件ごとにどのような前提で実行したかと合わせて社内では整理しています。
今後への期待
“安心して続けられる営業”を、他案件へ広げていく
“再現可能な営業設計として、データ活用の幅を拡張していく”
今回の取り組みは、特定の案件だけで終わるものではないと感じています。
必要な情報を、無理のないコストで用意できて、しかも現場が迷わず動ける。その状態をつくれたことは、他の営業支援施策でも十分に活かせるはずです。
今後も、営業代行や新規開拓の場面で「安心して使えるデータ」として、ｉタウンDBサーチの活用範囲を広げていきたいと考えています。あわせて、マーケティングタグなども状況に応じて取り入れながら、ターゲットの考え方や提案の切り口を少しずつ広げ、ツールとしてさらに使いこなしていきたいと思っています。
まとめ
成果の前に、まず信頼を整える。それがBPO品質につながる
本事例では、営業成果を追う前段階として、信頼を前提にした設計に注力しました。データの出所と使い方を明確にし、「この方法なら大丈夫」と現場もクライアントも思える状態を確立することができました。現場・クライアント双方に説明できる形で整理したこと、作り直しや迷いが生じにくい形で実行できたことが、結果として安定した運用と成果につながりました。
営業支援は、目立つ成果だけでなく、途中で不安や確認が増えないことも重要です。今回の取り組みを通して、説明できるデータと進め方がそろって初めて、「任せられる仕事」になるのだと実感しました。今後も、そうした土台づくりを意識しながら、データを基盤とした、現場・クライアント双方にとって安心感のある営業支援を実現し、営業設計を磨き続けていきます。
サービス導入時期：2026年1月（ｉタウンDBサーチ）
※本記事は導入企業へのインタビュー内容をもとに、NTTタウンページにて編集しています。
2026年4月インタビュー実施
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