ターゲットリストは特定の顧客やクライアントに対し、効果的にアプローチして販売を促進するための戦略的なリストです。営業活動にターゲットリストを使用することで、時間とリソースを最適化し、成功率を高めることができます。しかし、その有用性は理解していても、ターゲットリストの作り方が今ひとつつかめていないという場合もあります。ここではターゲットリストに関する情報と作成のポイントを紹介します。
ターゲットリストとは
ターゲットリストとは、売り上げや成約につながる見込み客や、有望な取引候補となる企業などをリストアップしたものを指します。ターゲットリストは営業活動のプロセスをサポートし、収益を最大化するのに役立つツールとなります。
ターゲットリストを持つことの具体的なメリットとしては、主に以下のようなものが挙げられます。
営業活動の起点となり、より効果的なセールスプロセスのための根拠ができる
根拠に基づき営業すべき具体的な顧客や企業が絞り込まれたターゲットリストは、営業活動の出発点となります。営業チームはリストを把握することで、顧客とのコミュニケーションを組織的、かつ効果的に行うための方針や計画を立てやすくなります。
リソースの浪費を防ぎ、効果的なアプローチができる
ターゲットリストを使用することで、営業活動において効果の高い営業先を特定できます。限られた時間やリソースを最適に活用し、より有望な潜在顧客に焦点を当てられます。限られた人材と時間を浪費せずに、有効性の高いアプローチを実施できます。
自社のターゲット戦略に沿った営業活動ができ、成功率の向上に役立つ
自社のターゲット市場や戦略に合致した潜在顧客を特定するために、ターゲットリストが役立ちます。客観的な情報をもとにターゲットを絞り込めると、営業活動はより効果的になり、成功率向上も見込めます。
優先順位をつけるために有効性の高いデータとなる
ターゲットリストには、潜在顧客の詳細情報が含まれます。データに裏打ちされたリストを使用することで、優先すべきリードやアカウントを選別し、より早く効果を上げやすくなります。
相手に合わせた個別のアプローチ手法が容易になる
ターゲットリストを作成するプロセスにおいては、潜在顧客の情報を幅広く収集し、整理していきます。この過程を経ることで、個々の顧客に合わせたアプローチ戦略の構築が容易になります。個別化されたコミュニケーションや提案の実施は、顧客からの信頼獲得に役立ち長期的な関係性の構築に寄与します。
ターゲットリストの情報収集と作成方法
ターゲットリストを自社で作成する場合の一般的な方法として、情報収集の方法とリスト作成の流れを説明します。
ターゲットリスト作成のための情報収集方法
■インターネットで公開されている情報から集める
オンライン上の、企業や個人に関する情報を収集する方法です。
企業サイト、ソーシャルメディアプロフィール、業界ニュース、ブログ、オンラインディレクトリなど、公開されている情報から自社が活用できるデータをピックアップしていきます。信頼性のあるサイトであることを確認しながら作業することが重要です。
■資料請求をする
取引先候補となる企業への資料請求により、相手側の事業の詳細を知ることができます。外部への公開が可能な資料のみとはなりますが、企業によっては事業ごと・サービスごとに資料を発行している場合もあります。資料を読み込むことで、相手側の需要を推測できるかもしれません。
■交流会やセミナー開催で集める
自社が主催して交流会やセミナーを開催し、参加者の情報を集める方法です。
イベント参加者の基本情報を収集すると同時に、名刺交換や直接的なコンタクトによって関心や志向、担当者の人となりといった定性的な情報も確認することができます。ただし、必要量を集めるのには相当な労力とコストが求められます。
■各種データ会社から入手する
データ会社は企業や個人に関するデータベースを提供しており、これらを利用してターゲットリストを構築することができます。購入したデータを活用することで、リストをスピーディーに作成することが可能です。
上述した方法はどれも有効ではありますが、自社だけで必要な情報を網羅的に収集するのは時間やコストを鑑みると難しいと言えます。そのため、各種データ会社から必要な情報を入手するのが効率的でおすすめです。
ターゲットリスト作成の流れ
続いて、情報収集後にターゲットリストを作成する際の流れを見ていきます。
■必要な情報を明確化する
ターゲットリストの利用目的によって必要となる情報は異なります。一般的なターゲットリストの情報としては以下があります。
・企業名または個人名
・連絡先情報（電話番号、メールアドレス、住所など）
・職位または部署
・業界または市場セグメント
・購買力や予算
・興味・ニーズ
・購買履歴
■顧客をセグメント化する
収集した情報をもとに、共通の特性や属性に基づいて顧客をグループに分けるプロセスです。セグメンテーションによって、グループごとに異なるアプローチを設計できるため、マーケティングと営業活動を効果的にカスタマイズできるようになります。
■ターゲットの特定
自社事業の方針に従い、ターゲットを選定します。自社の製品やサービスに最も適している、または最も価値をもたらす可能性のある見込み客、といった観点からリストアップします。
ターゲットを特定する際のポイントには以下のようなものがあります。
・顧客のニーズや興味と、自社製品・サービスとの合致
・顧客に対し競合他社よりも、自社の商品・サービスの方がメリットを提供できる
・顧客の購買力や予算の大きさ
・顧客の購買履歴や過去の行動から、信頼関係が築けていると見なせる
ターゲットリスト作成のポイント
効果的なターゲットリストを作成するためのポイントを紹介します。
ターゲットが明確になっている
自社事業に成果をもたらすターゲットとして、どのような顧客または顧客セグメントに焦点を当てるのかが明確に定義されている必要があります。企業であれば、どのようなセクションに所属し、どのような権限を持つ人物がターゲットとなるべきかがポイントとなります。
ターゲットがあいまいなままだと、リストの内容も漠然としたものとなり、営業活動が効果的に展開できなくなる恐れがあります。
優先順位付けのルールが決められている
ターゲットリストのなかで、どのようなターゲットに最初にアプローチすべきか、時間を置いた方がよいのはどの状態のターゲットなのかを定めておきます。
ルールに当てはめて優先順位付けを行えば、効率的な営業活動の実施、時間やリソースの最適化に役立ち、最も有望と思われるビジネスチャンスを逃すことがなくなります。
情報の品質が担保されている
ターゲットリストに含まれる情報の品質は非常に重要です。正確かつ最新であることで時間の浪費を防ぎ、信頼性の維持に役立ちます。情報の品質を担保するためには、信頼できるデータ獲得と管理が必要です。加えて、プライバシー規制にも準拠している必要があります。
ターゲットリストの管理
作成後のリスト管理では、情報鮮度の維持が大きなポイントです。
新たなターゲットの追加だけではなく、現在ある情報のチェックと更新が求められます。通常、時間の経過とコミュニケーションによって顧客の情報が増えたり変更が生じたりするため、都度ターゲットリストに反映していきます。また、いつどのようにアプローチしたのか、履歴を適切に残すことも重要です。
常に修正と情報更新を実施し、リアルタイムで現在の営業活動に有効性のあるリストとすることが大切です。
事業利益に貢献するターゲットリストを作成しよう
精度の高いターゲットリストは、事業の収益に大きな貢献を果たします。営業活動の起点となり、効果的なアプローチを促すための指針となります。有効性の高いターゲットリストを作成するためには、まずは信頼できる高品質な情報が必要です。
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2023年12月執筆
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